TSP（トータル・セールス・プロモーション）

トータル・セールス・プロモーション TSPとは? (モノが売れるしくみ・ヒトが集まるしくみ)

アートバリエトップが、45年の経験と、4,500社以上の会社案内を手がけた実績から編み出した画期的な手法です。10年間で顧客数を10倍にした方法です。そのノウハウを、一挙公開します。T.S.Pとは、「トータル・セールス・プロモーション」の略で、10数年の歳月をかけ、アートバリエトップが、色々なことを試し、失敗と成功を繰り返しながら、たどりついた販促システムです。様々なお客様にも導入をしていただき、成功を収めている汎用性の高いシステムです。様々なメディアの特性を生かしたアートバリエトップ独自のメディアミックス戦略で、営業と広告の境を取り払った、全く新しい考え方の販促スタイルです。特にB to B営業に効果的です。ひと月に数十万から数百万の発注をしてくれるお客様を5社から、10社獲得出来た時の年間売り上げを計算してみて下さい。

このT.S.Pがもたらすもの

【営業成績的には...】

●新人営業マンがベテラン営業マン並みに受注してくる。

●引き合い、受注を急増させることができる。

●引き合いの量をDMの発送量を増減させることで、調節できるようになる。

●大量の新規獲得が可能になる。

●速いスピードで企業を成長させることができる。

●テレマや、飛び込みが必要なくなる。

●強引な手法を取らないので、優良顧客が獲得できる。

●また、テレマ等のケースと比べて、取引が長く続く。

●ターゲティングがピンポイントにできるので、デフォルトが極端に少ない。

【その他にも...】

●営業ではなく「進行管理者」として募集できるので、応募者が増加する。

●人材を営業経験者の中から選ばなくてよくなるので、募集対象分母が広げられる。

●営業強化トレーニングが特にいらなくなる。

●つらい営業ではなくなるので、人材の定着率が高まる。

一般的な飛び込み営業の問題点
（TSPでは飛び込み営業はしません）

• ●受付でおい返される。
• ●無駄足が多く、1日の訪問件数は限界がある。
• ●一般的にはまず決定権者に会えない。
• ●会えても、話をあまり聞いてもらえない。
• ●突然の面会から、ニーズの喚起、次訪のアポ取りまでできるのは
  プロ中のプロの仕事で、新人には大変。
• ●人員の退職率も高く、給料が高額化し、募集も大変。

いきなり営業するのではなく、
“先兵”を送る。

• ●T.S.Pではダイレクトメールで訪問にこぎ着けたり、受注することは狙わない。
  そもそもダイレクトメールだけで、たくさんの訪問のアポを取ろうということが間違い。
• ●そこでアポを取れても、その後の訪問での受注確率は低い。
• ●ダイレクトメールの役目はホームページを見てもらうことにつなげること!
  業者を呼ぶというのはお客様にとっても一つのハードル。
  しかしホームページを見る事は気軽にできる。そこへ結び付けよう。
• ●ダイレクトメールからの訪問依頼より、ホームページを見てくれたお客様からの
  訪問依頼での訪問の方が、受注確率が圧倒的に高い!
• ●新規獲得を、紹介、代理店を通して行う場合でも、
  良いホームページ、会社案内は、有利な契約に結びつけられる。

ダイレクトメールを
やったことがあるけど
効果がなかった、という方は、

●名簿戦略、●出し方、●出す回数、●DMの作り方、のどこかに間違いがあります。
そして、ダイレクトメールだけで仕事を取ろうとするのは失敗のもと。
DMの担うべき役目はホームページを見てもらうこと!　
そうすれば、全てが解決します。

会社見学ができるような
【ホームページ】が理想

ホームページの最も期待できる効果は、親近感の醸成と、距離感の短縮です。
ホームページは一般的な営業でいうプレゼンテーション段階でもあります。ホームページのできが“地上戦”(実際の営業)を左右します。

企画デザインの注意点

●商品、サービスの情報だけで終わっているホームページが多い。

●平面的で、冷たい印象は避けたい。

●大事なのは、やはり親近感。会社の中が見えて、
人が見えて、会話が聞こえて来るようなホームページが理想。

●ニーズの喚起は、ホームページが最も得意。

●成功した、営業の受注パターンを書き出し、ホームページで展開する。

●応募者がたくさん集まる求人案内ホームページが、
お客様からの問い合わせも増大するホームページ。

動画を使うのは効果的

• ●動画(ビデオ撮影したもの)は、リアリティがあり、テレビを例に上げるまでも無く、親近感獲得だけでなく、実態証明に抜群の効果。会社見学をしたような効果が得られる。

狙いは、訪問依頼の獲得

• ●ニーズを感じてくれて、商品を理解し、確認をしたいと考え、親近感をもってくれて、「来てくれない？」と電話をもらえれば大成功です。

ホームページ確認後の、
お客様の状態を検証してみましょう

ホームページを見たお客様は、自分の意思でホームページを訪れ、ホームページからプレゼンテーションを受け、強くニーズを感じ、「来て欲しい」という電話を能動的にかけて来ます。 飛び込みやテレマ、テレアポで遭遇するお客様とは全然違うお客様と対面することになります。通常の現場ではここからニーズを喚起しなければなりませんが、ここでは、ニーズを持ったお客様が待っていてくれます。
T.S.Pの現場では、強力なクロージングは却って逆効果です。できるだけソフトなクロージングに留める為にも、あるいは、クロージングをしない為にも、会社案内にその役目を担わせます。
ダイレクトメール、ホームページ、そして会社案内と、無理無く繰り返されるプレゼンテーションは、「人は繰り返されることに反応する」という広告の大原則にのっとって、効果を高め、それだけで知らず知らずのうちにクロージングをしてくれています。
売るのではなく、お客様に選んでもらい、買ってもらいましょう。

T.S.Pのメインツール、【会社案内】
訪問依頼の電話があったら、
良く編集された会社案内が必要!！

• ●よくできた会社案内は、会社の信頼感を醸成し、置いて来ると、“常駐する”営業マンのように、受注まで持続的に営業活動をしてくれます。面会した担当者が上に回してくれて、“稟議書”として機能したり、担当者以外の、社内の“世論作り”にも貢献してくれます。
• ●会社案内は「なくてはならない」もの
  広告代理店は真剣に会社案内をつくりません。印刷会社にはクリエイティブマインドやノウハウが乏しいです。そのため、会社案内に特化して制作するプロダクションがほとんど無く、高度化が達成できない分野でした。だから、多くの企業で、会社案内というものが「あればいい」という程度の認識の中に位置づけられていました。（当社では“ミラーリング”という手法で非常に高い営業効果が得られる方法で会社案内を作っています。）
• ●お客様がホームページを見て営業マンを呼んでくれたら、いよいよ地上戦! 会社案内は最強の武器。紙と活字は、信頼感の獲得に最も効果的です。社屋や、商品だけ写して概要を載せるだけなら作らない方がまし。当たり前の会社案内に大した効果は期待出来ません。

お客様の成功事例

case1【パソコン・通信機器の販売会社様のケース】

●7年ほど前に5、6人でやられている、PC等の販売をしているお客様に訪問し、営業マンにもたせる会社案内の相談を受けました。こちらからも、「営業のマンの方は、どんな時に契約が取れて、それは何が良かったからだと思われますか」、とか、「またどんな時に契約が取れなくて、それは不可抗力だったことが多いのですか、それとも回避できたことが多いのですか、回避できる為には、何が足りなかったと思われましたか」、などといろいろお尋ねしました。そして、それらを踏まえ、できるだけ、失敗事例を回避する工夫をして、成功ポイントである、お客様側のメリットのアピールができる様なツール(会社案内)を制作しました。
出来上がりを見て「新人に口で説明できなかった、自分のセールスの成功パターンが、文字や写真や図になって初めて明確になった!早速営業マンに持たせたい! 」と非常に喜んでくれました。
7年前は、小さなビルの2階で営業されていたその会社は、今は、きれいで大きなビルの中に何フロアーも借りて営業されています。

case2【金型制作会社様のケース】

●樹脂成型の金型を制作されている会社様から、「ベテランの社員が退社してしまわないうちに、若いスタッフを採用して後継者として育てたいんですよ。若い人が全然来ないので、若い人が集まる、いい求人案内ができないものでしょうかね」というご相談を受けました。社員の方達に、ここに来ようと思った理由 や、 続いた理由 、 仕事のおもしろさ 、といったことを、インタビューさせてくれませんか、とお願いし、お話を聞いて回りました。経営者も気づかない会社の魅力等も引きだすことができ、制作に反映しました。私たちの提案も入れさせていただき、写真を多用し、人が主人公の、アクティブで活気のある会社案内が完成しました。もちろん、若い人達が採れただけでなく、初めて女性の技術者志望の人も何人か来て驚かれたそうです。

case3【当社事例】

●当社のベテラン営業マンが、展示会の什器制作会社に伺った時「あなたが、飛び込みで来て、“会社案内を作りませんか”と、どんなに口でうまく説明しても頼まなかったでしょうね。しかし、今御社の会社案内を見ていて、会社の中が見えて、どんな人達が作っていて、どんな風に作っているのかがわかって、注文する気になりました。だから、うちの会社案内も同じコンセプトで、お客様が、「うちに発注する気になる会社案内を作って下さい 。御社なら、それができると思うのでお願いします」と言っていただきました。会社案内は注文を取って来るツールだと考えています。上記のようなケースは非常に多いケースです。本当の話です。

訪問終了時点での状態検証

当社のT.S.Pでは不思議なことが起こります。「料金表」で、料金の説明が終わると、クロージングをかける前にお客様の方から「それではお願いします」ということがたびたび起こります。当社ではこれを「その場受注」と呼んでいます。営業の正否を分けるのは、クロージングの力が大きい、と「営業力アップ」という類いの本には書いてあります。「テレマの効果的な方法」、「うまいテレアポの取り方」という本がたくさん売られています。しかしT.S.Pでは必要有りません。